Pemex e as tácticas de negociación - David Peón Posse

David Peón Posse

As pasadas eleccións de outubro estiveron marcadas pola polémica acerca dos contratos supostamente asinados con Petróleos Mexicanos, PEMEX, para a construción de dous buques nos estaleiros de Barreras en Vigo e Navantia en Ferrol. Ao anuncio oficial do Goberno de Galicia dos acordos chegados con Pemex seguiu o desmentido por parte dos directivos da empresa estatal mexicana, que recoñecían as conversas cos estaleiros de Galicia e o seu interese na operación, pero negando que houbese compromiso algún asinado. A prensa azteca sinalaba abertamente que “pretendeuse dar un uso electoral a unha operación que aínda non se concretou” (Praza Pública, 27.09.2012). Finalmente, a polémica derivou na existencia dun memorando de entendemento asinado coa filial internacional de Pemex, que apuntaría á posibilidade de que a empresa mexicana elixa o proxecto galego nunha futura licitación en competencia con outros estaleiros internacionais.

Revelábase así que o Goberno de Núñez Feijoo rompía unha norma básica das estratexias de negociación (véxase e.g. Kennedy et al., 1986): a táctica da ‘pluma no ar’. Anunciar un acordo antes de tempo pode ser perigoso. A contraparte pode empregar esta táctica para pedir concesións ás que non faría falta ceder de non ter feito público os resultados da negociación de forma precipitada. “A mellor defensa contra esta táctica é non dar lugar a ela: Non anunciemos os nosos acordos ata que non estean asinados” (J.A. Carrión, 2007).

Resulta evidente que a venda de Barreras a Pemex é esa concesión froito dun erro de principiante nun proceso negociador, só interpretable –que non, por suposto, aceptable- como resultado dunha urxencia electoral para o Partido Popular. Fica claro o conto cando, unha vez coñecemos que Núñez Feijoo marcha a México –supostamente a concretar a operación dos buques- e, á súa volta, anuncia inesperadamente a venda dos estaleiros de Barreras e nin menciona a (supostamente pechada) operación orixinal. Ata o punto de que, a día de hoxe, seguimos sen saber se a construción dos buques se concretará, e se forma parte ou non do prezo acordado pola operación.

“Desde México vese esta operación como un órdago lanzado desde Pemex á Xunta de Galicia: ou entra no capital de Barreras ou non hai floteis” (Praza Pública, 30.04.2013). É por iso que non resulta sorprendente que o moito que se nos poida asegurar desde Barreras acerca do custo da operación é que ‘Pemex pagará con dinero’ (sic., El País, 6.05.2013). Vaites, é un auténtico alivio saber que a operación non lle vai saír gratis á petroleira mexicana. Das garantías de que Barreras non será a última (que non derradeira) empresa de capital orixinal galego que acabará marchando de Galicia mellor non falar. Cando máis do 50% do capital dunha empresa galega marcha a mans foráneas, a credibilidade que se lle queira dar a este tipo de acordos é similar á que se lle quixera dar a que non marcharían do país Fadesa (Martinsa), Fenosa (Gas Natural), San Luis (Darty), Banco Pastor (Popular), NCG (‘proximamente nas súas pantallas’) e tantos outros casos desta interminable lista.

Por último, alguén podería argumentar que Núñez Feijoo non errou na súa estratexia de negociación, porque o seu verdadeiro obxectivo non era outro máis que o de manterse no cargo. Pero ante un gobernante que antepón os seus obxectivos persoais aos do pobo que o elixe, será este, os seus votantes, quen tarde ou cedo rompan o contrato que vinculaba ambas partes.


Carrión, J.A. (2007), Técnicas de negociación, Fundeun. Dispoñible en http://www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/negociacion.pdf
El País, 6.05.2013, ‘Barreras afirma que la entrada de Pemex será “con dinero”. Dispoñible en http://ccaa.elpais.com/ccaa/2013/05/06/galicia/1367840526_599731.html
Kennedy, G., J. Benson and J. McMillan (1986), Como negociar con éxito, Deusto.
Praza Pública, 27.09.2012, ‘Pemex deixa en evidencia a Xunta e nega que firmase contratos con estaleiros galegos’. Dispoñible en http://praza.com/economia/2157/pemex-deixa-en-evidencia-a-xunta-e-nega-que-firmase-contratos-con-estaleiros-galegos/
Praza Pública, 30.04.2013, ‘A mexicana PEMEX faise có control de Barreras’. Dispoñible en http://praza.com/economia/4322/a-mexicana-pemex-faise-co-control-de-barreras/